每周一是歐賽斯固定的項目匯報（分享）日。2024年6月17日（周一），歐賽斯創始人&首席策略官何支濤分享了《三堂課講透歐賽斯方法論（下） 》基礎方法模型內容；
本文概要：主要介紹了《歐賽斯方法論詳述》中的第五部分歐賽斯基礎方法模型。
歐賽斯方法論詳述，包括如下：
第一部分 歐賽斯方法學術路線；
-3大學術路線：董事長級知識產品、大方法體系知識框架、開放型邏輯閉環模型；
第二部分 歐賽斯五大根本技術
思維技術、戰略技術、定位技術、商業模式技術、創意技術；
第三部分 歐賽斯思維框架
-6大思維框架：MECE、金字塔法則、商業3原則、思維體系三角模型、歐賽斯3個1策劃觀、歐賽斯4看；
第四部分 歐賽斯理論框架
-理論框架：1大體系、4大進程、5大層次；
1大體系:超級品牌引擎; 超級引擎心智穿透4大進程；品牌戰略落地5大層次；
第五部分 歐賽斯基礎方法模型
-基礎方法模型：13大品牌戰略模型、9大配稱落地模型
第六部分 歐賽斯應用方法模型
-4大應用方法模型：行業6大發展階段品牌戰略模型、歐賽斯行業終局模型、歐賽斯
商業模式畫布模型、歐賽斯市場格局類型的品牌戰略底層邏輯模型
第七部分 歐賽斯方法的作業框架
-2大作業框架：品牌戰略營銷全案落地16字訣、品牌戰略營銷全案落地2大轉化流程
第八部分 歐賽斯內部創作模型
-8大內部創作模型：
知識專家引擎驅動管理模型、歐賽斯內部作業八大標準模型
點/線/面/體創作模型、干/枝/葉/花創作模型
三一一作業機制模型、思維樹創意飛躍模型
創意看板創意聚攏模型、歐賽斯咨詢顧問成長模型
今天，給大家講一下歐賽斯方法論的第三堂課： 歐賽斯方法論詳述
（ 五）歐賽斯基礎方法模型
歐賽斯基礎方法模型
-基礎方法模型：13大品牌戰略模型、9大配稱落地模型
今天開始講方法論的具體的實操落地。先講基礎方法模型，在基礎方法模型里面有 13 個品牌戰略子模型內容。
第1個 四情分析洞察/戰略機會模型
第2個 企業增長機會模型
第3個 企業戰略架構模型
第4個 品牌戰略破局模型
第5個 顧客價值配方模型
第6個 品牌核心價值推導模型
第7個 戰略可視化模型
第8個 符咒雙線模型
第 9個 品牌360 度領導力模型
第10個 品牌觸點模型
第 11 個 品牌能量模型
第 12 個 品牌價值體系圖
第 13 個 品牌戰略決勝模型
01 四情分析洞察/戰略機會模型
先看“四情”分析，是“行、敵、我、客”四情，我們有六個步驟，“行、敵、我、客、行、對”。那這四情分析，分析的是什么？
我們去調研，調研要獲得哪些數據？調研的本質，我們有四個字叫“高度概括”，高度概括來自于什么？肯定來自于MECE，海量信息的廣泛收集，“完全窮盡，相互獨立”。
基于 MECE 之后，你才能“高度概括”。概括什么? 對行業機會的概括，指在行業里面，概括分析有沒有行業機會？在哪里？是什么大的行情？
客情，消費者。我這個產品，有沒有機會人群？需求是什么？特征在哪里？這個需求需要深挖。有沒有潛在需求？有沒有未被滿足的需求？有沒有需求創新的機會？
敵情，現在競爭環境是什么？競爭機會有沒有?有多大？能不能打？在哪里跟誰競爭？
我情。我們的資源稟賦是什么？這個事我能不能干？是不是可持續？是不是可放大？是不是可獨占？
四情分析，當然還有一個“行”，“行”是什么？是終端渠道的觀察和走訪。
“對”。對是什么？“對標”。你找到“對標”企業做參考，然后去建立我們這個標準。
“行、敵、我、客”四情，“行、敵、我、客、行、對”六步，就完成了整體的調研。
這個“四情”分析，看上去很簡單，它其實包含著四種戰略。大家都做過 SWOT (S—優勢，W—劣勢，O—機會，T—威脅)分析，但能把 SWOT 分析用得很透徹、很徹底的比較少。
SWOT分析里面有四種戰略，可采用SO積極增長型戰略（發揮優勢+抓住機會）、ST多種經營戰略（發揮優勢+減弱威脅）、WO扭轉戰略（克服弱點+抓住機會）、WT 防御型戰略（克服弱點+控制風險）等
第一個叫 SO 戰略，增長型戰略。 S 是什么？Strength（優勢）， O是Opportunity(機會)， SO戰略就是你找到了這個趨勢機會，壓強到自己的優勢上面叫 SO 戰略； SO 戰略本質上是個增長戰略。就是現在這個機會很好，你自己還有優勢，積極占領機會。我們做的很多項目是“ SO”即“積極占領”這種戰略。
第二個戰略， ST戰略，多種經營戰略。就是你找到了機會，但發覺有巨大的危險。這個時候，就要抵御競爭，找到獨特競爭的方式，叫ST戰略。發揮優勢，減弱威脅。
第三種戰略形式，WO(克服弱點+抓住機會)，扭轉型戰略。這種情況下，你有很好的機會，你發現了威脅，同時發現自己自身資源稟賦不能支撐，你就要扭轉自己的資源劣勢，克服不足。
第四種戰略形式，就是WT （克服弱點+控制風險），防守戰略。就是你自己沒有優勢，同時市場上面有很大的威脅。這個時候你要干什么？你要防御守住自己的地盤，抵御競爭。
這個“四情”分析只有一個目的，要把握行業的規律。現在的策劃公司只有兩種，第一種叫把握行業底層規律去做策劃的公司，這是歐賽斯希望成為的策劃公司。第二種是通過一個模板、一個標準的套路來做策劃的公司。
我們不希望成為第二種策劃公司，希望成為第一種策劃公司。因為你只有把握了規律之后，你才有資格做策劃，才有資格做戰略。
我們在做一個項目的時候，如果做一個套路，其實非常好做的；一個客戶過來，我們套一個套路，我們三天就能完成一個項目。
我們售前BD的時候，很多時候不能使用套路，是根據以往的經驗學識來做一個策劃，我們可以一個禮拜完成。我們并沒有花費很大的調研精力，但真正市場上有競爭力的，能夠可持續增長的，一定是通過“行、敵、我、客”四情分析，把握住規律以后，選擇“做了正確的事情”，選擇做出哪些動作，再去做這個策劃才有意義。
這里面就包含兩個事情，一個叫“做正確的事”（戰略），一個叫“正確的做事”（運營）。做好運營就是正確的做事。
我們很多時候，在幫客戶做選擇，就是“做正確的事情”，但是把事情做好之前，選擇“做正確的事情”其實非常重要。
其實我們每個領導，公司總監和管理層，第一件最重要的事情，就是選擇做哪些事、不做哪些事。注意一下，其實大多數事情是不值得做的。
大到公司層面，大多數事情也是不值得做的。我們從一個部門管理來說，大多數事情也是不值得做的，因為這件事情做了沒有在正確的方向上持續積累。
當領導的，首先要把沒有價值的事情剔除掉。就是如果這事情不正確，做了就沒有意義，你得選擇去做“最有價值的事情”。這個是在幫客戶做選擇，是非常自然、最有附加值的工作。
在這里舉個簡單的例子，我們現在做品牌戰略咨詢、品牌策劃。現在，我們看到很多同行的團隊跳出來，做了很多小公司，也在做品牌策劃。有“定位系”出來的，有“符號系”出來的。有自己創業在做的。
那他們做什么業務能成功？什么業務值得做？這個選擇本身，已經決定了這個公司，還沒有開始做，已決定它是否能做，是不是有機會。但是，大多數這樣的小公司是沒機會的，也就是他們還沒有在市場做，就已經失敗了。
比如現在外面有好多“平替”公司，還有“平替”歐賽斯的，有“平替”我們友商的。
但是，“平替”有機會嗎？我認為機會不大。特別是這種模板性的策劃公司，“平替”可能更加沒有機會。
為什么更加沒有機會？因為這種模板性的策劃，它會非?？焖俚耐|化。模板性的策劃就一個套路，你會別人也會。
這個套路策劃收費競爭會很激烈， 有人知名度足夠高可以賣500 萬，有人可能賣 100 萬，還有人賣 80 萬，迅速有人賣 20 萬。就這個相同的套路，它就一下子就會陷入到競爭對手的汪洋大海里面。就會越來越便宜，總有更便宜，大家都直接進入同質化競爭。
那什么樣的公司能做頭部高端客戶？什么樣的產品能做高端客戶？什么形象能夠做高端客戶？你得想清楚。
就是一個生意，首先你要想這個生意能不能做，第二要想這個產品是不是有優勢。這兩個都想不好，這個企業經營風險就會很大。
周六時候，我們公司接待了一個江蘇省河南商會的會長。會長和我們聊了一個他的投資項目。他告訴我們當前大部分企業經營的基本數據是，新成立的企業在3到5年里，約 90% 的企業會死亡；而剩余的企業，再過 10 年，剩下的企業里面 90%還會死掉。這樣算下來，就是約 99%的企業會死亡。
他還給了我們一個非常有意思的數據，是行業里獲得融資的企業的上市數據。
他們研究過江蘇省所有獲得風險投資的公司，大約有兩千五六百家，最后能夠上市的企業，只有四十多家。上市企業在它的全部獲得融資企業比例里面只有 約百分之幾的比例。所以企業成功是一個小概率事件，這也就意味著咨詢的重要性，咨詢是在行業成功概率既定的情況下，大大提高一家企業的成功概率。
所以說，美國國際上世界 500 強企業，其中幾乎 90%的企業都在用頂級咨詢公司，到了100強，更是基本上100%的企業都在用頂級咨詢公司，因為企業中有很多復雜的決策，企業就需要聘請各類咨詢公司協助它解決不同的復雜問題。
02 歐賽斯企業增長機會模型
那一個企業增長機會有什么？我們認為有三種增長的機會；
第一個，3大戰略級增長機會。包括：技術突破增長、商業模式增長、品牌增長。
上面三個，是戰略層級的全局性的。什么叫戰略級的增長機會？就是全局性、戰略增長機會。
第二個，4大戰術級增長機會。包括：產品驅動增長、價格驅動增長、渠道驅動增長、營銷驅動增長。
其實所有企業的增長機會，無外乎上面三大點和四小點的增長。
那么，我們能幫客戶做什么？幫助客戶要做到可持續增長，就從上面戰略級和戰術級的七個方面來，如果它能夠做技術突破，研發出一個牛X的技術，那么不做品牌、不做商業模式都沒有關系。
在某些產品技術決定市場的行業里，絕對的技術實力面前，其他都不重要。那么，能夠有技術突圍的企業數量非常少。最多 1/ 1 000的 企業能夠擁有真正的專有技術。
大部分企業實施不了技術突圍，就可以實施商業模式突圍。通過設計實施新型商業模式，實現增長。企業的商業模式決定了利益相關方的交易結構，決定了整個交易的整個效率。
所以做商業模式，那像我們的XX客戶，就是在實施商業模式創新突圍。我們還有幾家客戶正在談合作的，也是實施商業模式創新的。周六來的客戶，也是在談商業模式創新。
然后，實際上只有百分之一的企業能做商業模式。絕大多數企業，商業模式創新突圍也實施不了。
那么，絕大多數企業怎么辦？需要品牌突破。
為什么要品牌突破呢？因為企業經營的所有成果，最后積累在品牌上面。企業能占領一個流量入口，才能像儲蓄罐一樣儲蓄品牌價值。
一個企業如果不能像儲蓄罐一樣，把它的經營成果儲蓄下來，它是建立不了核心競爭力的。品牌，是建立這個儲蓄罐的核心方式。
然后下面 展開4P 配稱增長機會，即歐賽斯稱呼“配稱”的 9 個增長子產品，就是4P展開的具體落地增長子模式，比如包括“打通樣板市場”推動渠道增長。
上周，羅老師和公司項目經理一起去幫助客戶打通樣板市場，是4P配稱落地渠道里面的一個具體的落地的服務產品。
再比如， 大單品戰略增長模式，是我們開發的一個具體服務產品的增長模式。
03 歐賽斯企業戰略架構模型
歐賽斯品牌戰略架構，有企業總體戰略、競爭戰略、品牌戰略、戰術。其實，在戰略這個事情，我們這張圖，在我們看來，是行業里面最能把戰略說得很清楚的。
確實，很少有人能夠把戰略說得比我們歐賽斯的這個模型更加簡單、更加清晰、更加明了，因為戰略很復雜。戰略是個“大象”，每個人摸這個大象，它都可以說出對戰略這頭“大象”的不同的理解。
外面對戰略的各種表述是非常多的，也很雜。那么，我們自己經過充分的整理以后，找到了這個“企業戰略架構圖”是比較好的。
上面是企業總體戰略、競爭戰略、品牌戰略，是做正確的事。
下面是落地即戰術，是把正確的事做好，這個戰略圖包括兩部分。
這兩部分里面，首先企業有總體戰略。注意，品牌戰略是個職能戰略。 品牌戰略，是跟著企業總體戰略走的，然后還有競爭戰略。
一個大的集團企業，還包括下面各個業務板塊。在不同的業務板塊里面，它的競爭戰略是不同的，就是培養它怎么跟競爭對手有效的競爭，就是競爭戰略。
關于企業的總體戰略，包含了事業理論、使命、愿景、價值觀。這個定義了這家企業是什么？這個是企業最關鍵的問題。
德魯克說企業有三問，“企業是什么？企業將是什么？企業最終是什么？”。
這是每個做企業的企業家，他必須思考清楚的問題，就是事業理論。
發展戰略和業務組合，這就是生態的位置。
這兩個加在一起就是企業“生態位”定位，你要占領哪一個生態位？占領位置的時候，你要占哪個細分市場的山頭？
就像討論歐賽斯的戰略，我們這些人往前進發，一直往前走，得想清楚未來要占哪一個“山頭”，你要有一個清晰的前進方向。如果對“山頭”定義不清晰，對“生態位”定義不清楚，我們怎么抵達這個位置？
在對“山頭”定義清楚以后，在前進道路上還會碰到各種各樣的困難，面臨問題挑戰，解決各種各樣的困難和問題。
基于這個生態位，你要有一個業務組合，是吧？你怎么占領這個位置呢？你要有個業務組合去占領嗎？你要有一個發展的規劃吧。
這個企業戰略定義清楚了，這是企業戰略最簡單的表述，高度的概括。
在下面，企業有業務組合。有的公司只有一個產品，產品品牌就是公司品牌。但是很多公司，特別是大型企業，它就不僅僅只有一個產品。公司有不同的業務板塊，每個業務板塊下面還有多個產品。
你的業務板塊怎么跟對手競爭？首先考慮業務板塊，因為不同業務板塊的競爭對手是不一樣的。那么，你的競爭方式，競爭模式，加上能力體系，加上防御體系，這個形成了競爭戰略。
關于品牌戰略。品牌戰略是幫助總體戰略和競爭戰略去更好地實施、實現的；品牌戰略包含了品牌架構，這是一個品牌資產積累的機制，要把品牌資產積累機制定下來。
只有這樣，每張紙、每句話、每個宣傳、每個活動、每次廣告才能持續不斷地的積累品牌資產。
這個品牌定位里面又包括多個項目內容，大的集團品牌定位有多層，集團下面有法人公司，法人公司下面有產品。這個品牌定位就有：集團品牌定位、公司品牌定位、產品品牌定位，這三個層級的品牌定位是不同的。
然后這些全部定位確定清楚了以后，大政方針、綱領路線確定好，就把它堅決的落地。
大政方針、綱領路線決定了什么？決定了企業后面的品牌戰略落地動作的判斷。就是一個企業做的每一個落地動作，都要考慮是不是符合大政方針、綱領路線。符合的才能做，不符合不能做。大政方針、綱領路線是決定了企業形成了一套評判標準和決策依據。
我們在給客戶提供服務的時候，為什么要先幫客戶制定戰略呢？因為你幫助客戶制定了戰略以后，你才有資格指導客戶。否則，你怎么指導客戶？
你指導客戶，是因為你在運營方面比客戶懂嗎？抱歉，你運營上肯定是不會比客戶更懂。客戶在跟進銷售終端系統的時候，他們可能到終端去了 20 萬次，而你到終端可能去了 20 次，而你說你比客戶更懂終端，這個顯然不太可能？
你覺得這個邏輯上成立嗎？明顯不成立。你不可能比他更懂終端，但是你比他更懂“戰略”。就是這個落地動作是不是符合這個戰略？符合這個方向？你才有指導的資格，你才能指導客戶，指導得動。
所以我們講到最后戰略落地的時候，企業里面的每張紙都要刻上“戰略”兩個字。就是一個企業馬桶間里每一張草紙上都要寫上“戰略”兩個字，戰略才叫落地。這個企業的經營的工作才能聚焦。
因為企業經營的一個根本的目的是什么呢？
比如一個大企業如果有2萬個人，每天有多少個動作？假設每天一個人做 10 個動作，2萬個人，合計就是做 20 萬個動作。如果這20萬個動作，聚焦在一個方向上，那么這是不得了的事情。相當可怕，那么它這個“利出一孔”的聚焦，是非?？膳碌哪芰?。
但是，大多數企業里，大家根本就不懂戰略，不清楚戰略。它有 20萬個動作，但它不聚焦在一個方向，每個人都是屁股決定腦袋，每個人都要按自己的想法做事，他們不在一個方向上面聚焦。
所以，首先你要讓大家在一個方向上行動，這才最有競爭力，這是所有競爭力的根本。
所以，在企業總體戰略層面，站在全局高度，為企業做好頂層的設計，確定企業在未來社會中的“位置”，品牌在消費者心智中的“位置”。所以制定戰略，實際上要定好這“兩個位置”。
競爭戰略是在每個業務單元里，跟競爭對手競爭。
競爭模式是什么？競爭模式核心就是邁克爾波特講的三種競爭戰略： 總成本領先、差異化、垂直聚焦 。
當然，我們也提了一個“總價值領先”的競爭戰略。我們覺得心理價值類的產品，它不能簡單的用“總成本領先 ”競爭戰略。從我們角度看，邁克爾波特對“心理價值”沒有做過深入研究。
你跟對手競爭，你的能力是什么？你憑什么能守住。
04 歐賽斯品牌戰略破局模型
關于品牌戰略，品牌戰略里面包括有：品牌架構、品牌定位。
下面解釋歐賽斯品牌戰略破局模型。
歐賽斯的這個品牌戰略破局模型就是要找到戰略破局點。
首先，我們是在思考商業上的這個破局點，因為你在商業上能找到戰勝競爭對手的這個“點”的話，你用品牌把它表達出來，把它固化掉、積累下來就行。所以這個點，我們叫品牌戰略破局點，
實際上，這是一個商業上的戰略破局點。這個生意為什么能做？我憑什么能打敗競爭對手？
我們的品牌戰略破局模型有4大切口，7大方向，如下：
第一個切口，改變需求深度。
如果是做產品性的策劃，需求是核心。做產品策劃，關鍵一個核心是研究消費者需求。有沒有“未被滿足的需求”？有沒有“潛在的需求”？是不是做一些“場景的需求創新”？
這里用“焦糖布丁理論”，來深挖客戶對產品的需求背后，具體要達成的任務。
什么是“焦糖布丁理論/Jobs To Be Done”？哈佛教授克里斯坦森曾在《創新者的窘境》一書里面，寫了一種挖掘客戶需求的方式，核心是講述“一個客戶買你的產品并不是為了這產品，是為了雇傭這個產品去實現某個任務”。
比如說客戶買個鉆頭，他的目的是“打個洞”，就是“打洞”的這個需求有沒有存在？但過去“打洞”，和現在“打洞”、和未來“打洞”，還是不一樣。
過去“打洞”，我自己拿個工具鉆洞。后面有“電鉆”出來了，我們通常用電鉆“吱吱”一下就打好了“洞”。
那么，未來的“打洞”，可能和你想象不同。未來的“打洞”，以后是靠AI 機器人落實。你給它講一下，“小度，去幫我打個洞”，“在畫框上面正上方找個位置幫我打個洞”。然后，機器人開過去，“咚”一下, “ 洞”就打好了。
這樣，你購買鉆頭的這個事情都不要了。這就是說，消費者不是消費商品，而是雇傭商品幫助他完成一個任務，這是對用戶需求的一種深入的“挖掘方式”。
總之，就是你得找到用戶的這個“痛點”，深挖“痛點”。一版消費品的“痛點”被找完了。
“痛點”包括 “一級痛點、二級痛點、三級痛點”。
我們覺得痛點當然還有好多其他表述，就是“癢點、爽點、或其他什么詞語”。我們上次去某個客戶交流，客戶說了“癢點、爽點”，其實這是一個偽概念，一個干擾認知的概念。
我們建議客戶就是用“一級痛點、二級痛點”這些詞語，簡單明了。
那么，“一級痛點”說明一下。像涂料行業，“一級痛點”是“上色”。然后，我們幫助三棵樹做了“健康漆”的“二級痛點”，那后面有“三級痛點”，有沒有潛在空間呢？
有沒有創造出一些需求出來？如果你的產品“一級痛點、二級痛點”已經被人家搶占掉，你再去打“一級痛點，二級痛點”，實際上你根本就無法打敗對手，因為它這個“心智位置”已經被封殺掉了。
你得挖掘它的新的需求。像蘋果智能手機，它就是全新的創新需求，因為需求也是可以被創造的，顧客的新需求也是可以被創造出來的。
這里就有一種表述方法，以前葉茂中老師講的，“沖突”，在我看來是對需求的一種戲劇化的表達，叫“沖突”。
你把《沖突》這本書買過來以后，你把“沖突”兩個字全部替換成“需求”，你就發現它還是可以讀通的，這里不詳說了。
第二個切口，改變占位角度。
改變占位角度就是，比如品牌很多時候，采用差異化策略分別占領一個細分行業品類。之前講過，阿里巴巴定位占領電商大品類；“多快好省，上京東”；垂直定位“一個專門做特賣的網站——唯品會”。開發新品類，拼多多占領社交電商。這種是改變行業占位的方法。
第三個切口，改變表現強度。
改變表現強度，里面包括兩種，一個是釋放信號，一個是提升我們品牌的形象。這是兩個維度。
釋放信號是什么？釋放信號最強的就是周星馳的電影，里面有個叫“翠花”，大家看到過，“翠花”是一個男的扮演的。每次周星馳在搞笑的時候，出來一個“翠花”，演員本來是個男生，變成一個女生?！按浠ā苯o大家印象是最深刻的。這個信號是最強烈的，她確實也比較丑一點，它留下了一個強印象，但可能并不是正向印象。
改變形象的價值是什么？可以提升品牌的價值。比如說奢侈品，它一定要跟藝術品去捆綁，它要一定要跟文化捆綁。
為什么要跟藝術品和文化捆綁？因為，它要提升它的品牌價值，提升它品牌形象，通過捆綁，它可以不斷提升品牌形象的價值。
這就是廣告行業里面，品牌形象的由來。一個是信號消費者感知，一個是形象價值的高度。
第四種 改變心理體驗。
一個做快消品的，比如“奧利奧，扭一扭，舔一舔，泡一泡”，就是形象體驗；“晶晶亮、透心涼”主打體驗，“味道好極了”主打體驗。德芙的“眾享快樂，絲滑一刻”主打體驗。
主打“態度情懷”。很多行業它需要通過“態度情懷”做品牌宣傳。比如，做藥的企業，企業價值觀很正，人家才會相信你，價值觀才是它的行業制高點。
那么，有些行業，政策不讓你打“功能訴求”廣告，比如像煙草行業，它可以走情懷路線。這里品牌主打態度是有特色的。
品牌分類，有幾類品牌：一個是大眾消費品牌，“國民級”品牌；第二種是生活方式品牌；第三種是高端品牌；第四種是奢侈品品牌。
當然中國現在的國情情況是，大多數產品定位是大眾消費品牌。但是你要打“生活方式品牌”，那么生活方式品牌和大眾消費品牌，具有巨大的差異。
生活方式品牌，就是它不僅僅是在“賣產品”，同時也是在“圈人群”，比如Nike的“ Just do it”，它的內核主張是一個品牌態度，它表達出來是一個品牌主張。
它為什么打這個品牌主張？它價值在于什么？因為生活方式品牌，是極大、極強的放大了心理價值，要不斷的積累心理價值，并且在這個心理價值上面“圈住粉絲人群”。
做鞋的企業，一旦把這個人群圈住，是不得了事情，意味著你把品牌塑造出來了。所以，你看運動鞋企業，無一例外全部都是打“品牌主張”的，因為“品牌態度”都不只是功能訴求。
比如，安踏的口號是“永不止步。”李寧的口號是“一切皆有可能”，因為它在不斷的積累品牌價值。它跟這個人群形成共鳴，就是粉絲群。如Lululemon，它就圈住了人群，產生了品牌共鳴，它圈住了粉絲人群。
如果一個產品只賣功能價值，就圈不住粉絲人群，就會變成這種叫“皮鞋效應”的結果。皮鞋市場效應是，顧客買一雙皮鞋，不需要講什么品牌態度，因為你制作皮鞋的功能價值，別人都可以有。它沒有技術壁壘。你能生產出來，別人一定也能生產出來，只是時間問題。如果你只是賣功能價值，就陷入了這個叫“同質化競爭的汪洋大?！?。
只有你的“功能價值、粉絲人群”實現疊加以后，你的品牌的建立過程才能形成溢價，有了溢價以后，它整個的成本結構就發生變化。做品牌態度的，它就形成市場溢價了。
打心理價值，就能形成溢價，溢價以后你給經銷商的利潤就更高了。你的終端門店面積也可以開得更大一點，有更多的錢投廣告了。它的商業模型就跟一個做功能價值的商業模型完全不一樣了。它最后取勝的是整個商業模型在市場上取得了勝利。
另外，還是要特別說一下，就是功能價值是有限的，心理價值是無限的。
只是中國的經濟發展，還沒有完全走入到“心理價值為導向的”這個市場上。
就是未來真正有潛力的品牌，是在心理價值上做更強塑造的企業。
05 歐賽斯顧客價值配方模型
歐賽斯有一個顧客價值配方模型，就是：功能價值+心理價值+資產價值=顧客價值。
功能價值包括物理價值和體驗價值。心理價值包括情緒價值和表征價值。
資產價值內涵是具有金融價值，一個產品品牌做到具有資產價值是很難的。高端瓷器“紅官窯”具有資產價值。專業做普洱茶的“大益茶”，有資產價值（金融價值 ），“茅臺酒”有資產價值（金融價值）。
最近茅臺酒的價格也在跌。茅臺酒價格下跌，代表了中國經濟真的不好。這個是因為茅臺酒有金融價值。以前是只要囤到茅臺，就能掙錢，非常牛X。
現在，心理價值中的情緒價值，越來越重要，是吧？現在的年輕人，對于情緒價值的要求越來越高。
就是說，現在情緒價值在產品價值的下半場，表現越來越重要。情緒價值，你能不能給它“歸屬感、安全感、信任感、共鳴感”。
然后是表征價值，體現“個性、品位、身份、階層等”。
表征價值很重要。 舉個例子，女生買一個包，是為了使用這個包去裝東西嗎？不是，她拿這個包來是展示自己身份的。
比如一個女生參加一個重要的party，不拎一個價值 10 萬塊錢的某種包進去，感覺不自信。有了這個包，她感覺說話也有底氣了，渾身都散發了光芒，自信心也上去了。這個包的價值就表現在這個地方。
如果一個產品涉及到階層劃分，以后該產品的品牌就基本無敵了。例如， 你邀請朋友或客戶喝酒，酒桌上拎出一支茅臺，說明你招待到位了。
你遞出一支香煙，比如遞一個 100 塊錢的“和天下”香煙，說明還可以。如果你遞一支“芙蓉王”香煙，遞的就不太到位，這個就是涉及到階層劃分了。
06歐賽斯品牌核心價值推導模型
歐賽斯的核心價值配方模型，我們的核心價值怎么來呢？它是一個非常實用的、有深度的、內涵的工具，可以結構化、科學化的推導核心價值。
歐賽斯品牌核心價值推導模型，是一個非常實用、有深度、有內涵的工具，能幫助策劃人結構化地、科學化地推導品牌核心價值，這個推導包含五大步驟、四大原則。
怎么推導的呢？有五大步驟，四大原則。
第1步，界定行業品類發展趨勢。就是“行、敵、我、客”四情分析，可以把從四大方面來推導出行業和品類的基本屬性。
第2步，行業要深度研究。在行業上要有機會，你要找到這個機會，深刻洞察消費者購買驅動力，挖掘消費者底層需求，對接消費者的某一個沒被滿足的需求。
第3步，然后是全面審視公司品牌資源稟賦是否能夠支撐。就是這個定位，你能夠占領并審視核心價值的可能發展方向。
第4步，全面分析行業競爭格局和機會。
第5步，深度探索核心價值的發展方向。
審視核心價值發展方向之后，然后你就有很多選擇。
如何詳細篩選？需要依據歐賽斯品牌核心價值推導模型的四大原則。
原則一，能不能有效感染目標消費群？這個定位如果不能有效感染消費者，它不是好定位，需要刪除。
原則二，是否與企業資源相匹配？就是有些定位你 hold 不住，自身資源不匹配，就要去掉。
原則三，是否具有包容力、擴張力。它不是為了今天定位，一旦定位選擇了核心價值，你要用 10 年，最好用 30 年。 30 年之后，它還能不能包容、擴張？
原則四，是否能夠支撐溢價。它最好能夠支撐溢價，這樣的話，企業盈利能夠增長。
在推導五步驟的過程中，探索核心價值發展的各種可能，并用四個原則去篩選。通過一系列篩選，留下來的部分、還必須是未被占領的，才是品牌核心價值的最小可選區域（MSA）。
在這個最小可選區域中，鎖定一個品牌核心價值。
這個核心價值是品牌的核心價值，它不是一個產品的賣點。如果它只有一個產品，產品賣點就等于核心價值。但是，極少的公司會只有一個產品。
我們客戶里有一個，就是我們服務的某檳榔項目，百億食品企業就只有一個產品，這個產品就是做到超級極致，除了它這個品類客戶以外，沒有一食品個其他客戶只有一個產品做到百億。
核心價值就是公司下面所有產品的共性。最夸張的就是小米，小米旗下有 2, 000 個產品，那2, 000 個產品的共性，這就是核心價值。
假設你下面有 10 個產品，10個產品的共性，就是核心價值。然后每個產品在共性基礎上，每個產品還有賣點，帶有超級賣點。然后找到一個最小可選單位，鎖定核心價值。
07 歐賽斯戰略可視化模型
品牌戰略模型——戰略可視化模型。你的品牌核心價值定位以后，核心價值定了，品牌戰略定了。之后，核心價值最后就變成了一句話、甚至定位成一個詞。
但是，靠一個詞、一句話，你就能取勝嗎？顯然是不夠的，你找到了一個方向，找到這個競爭對手，找到一個位置點，能夠戰勝競爭對手。這個點，你要把它可視化掉。
品牌戰略可視化有六大方法，分別是：核心價值可視化、認知母體可視化、USP標簽可視化、最小記憶元素可視化、IP形象可視化、品牌氣質可視化。
我們這個可視化模式，是兼容了功能價值和心理價值。
我們很多友商，沒有兼容功能價值和心理價值，導致就會變成一個情況：它的設計一定是粗暴的，一定是排版型的。一定是被設計師不太認可的，這是必然。
這因為是它的方法論決定的，它沒法改它，因為它不兼容心理價值。這會變成一個硬傷，它逃脫不了。
只有兼容了心理價值，才會考慮品牌氣質和品牌個性。
關于可視化模式，4A 廣告公司的做法是，它有功能訴求、情感訴求，4A 的都是這個類型。
但到了定位系的品牌咨詢公司，沒有了情感訴求；符號系也沒有情感訴求，因為它不兼容心理價值了。
再往下走，就是歐賽斯符咒雙線模型。
08歐賽斯符咒雙線模型
歐賽斯符咒雙線模型，“符咒”線的背后是品牌的視覺霸權與語言霸權，
符線是視覺霸權，咒線是語言霸權，構建起品牌核心表現，建立品牌視覺領導力和語言領導力，交織成為品牌所有的表現，就形成視覺領導力系統和語言領導力系統。
品牌最大的權力就是品牌的話語權。話語權建立在什么基礎上面？是建立在品牌的語言系統上面。
但是最快抓住消費者注意力的是什么？是品牌的整個視覺。那么，我們的方法和別人的方法的差別是什么？是我們首先決定了商業上的這個取勝的機會。
戰略是什么？戰略就是商業上做決策，我們怎么站在有利的位置上戰勝競爭對手。
這個就是，商業上我們怎么取勝？商業上取勝的這個點，如何表現出來？要把它部署下去。
此外我們認為，視覺的強制力和設計美學是完全可以同時存在的。并不是說，視覺上有強制力，就一定要做的“很丑、很暴力”，它可以做得很漂亮，也可以很具有視覺強制力。
蘋果手機是個典型，戴森吹風機也是個典型。有很多是這種類型，如小米手機產品也是這樣的典型，可以做的很漂亮的同時做到很暢銷。
語言領導力系統里面的品牌名、戰略口號和超級話語體系，加上視覺領導力系統，這兩個系統共同結合起來，這就是“綱”；基于這個“綱”再把我們的畫冊、單頁、網站、營銷4P落地的所有物料落地，就是“綱舉目張”。
所以，做品牌先要定義，你要戰勝競爭對手的位置是什么？你的核心價值點是什么？你要形成“符咒雙線”。
這兩個出來以后，后面只是一個工作量的問題，它是輸出的問題。那未來的所有的物料，它是要不斷把核心價值持續的輸出，不是一次性輸出就完成。
09 歐賽斯品牌360°領導力模型
歐賽斯品牌360°領導力模型，目的是將核心價值擴充，填充品牌的血肉，形成品牌總綱，
成為品牌戰略憲章不可或缺的組成部分。因為你的核心價值就是一個詞，一句話語。
品牌核心價值是一個詞，如“三棵樹——健康漆”。核心價值表達結束了。那這個核心價值要通過STDP完成。STDP具體如下闡述：
我要實施S(segmenting) 消費者細分定義；要對目標市場(Target )進行定義；然后D(Differentiation)差異化，我對差異化進行描述；然后就是 P (Position)就是定位核心價值，就是上述的STDP。
再下面，你要建立品牌的概念、你要創造一個品牌的故事，這就是品牌的內涵、文化故事來塑造品牌價值，然后你要建立品牌的信任狀，建立品牌的資產壁壘。
簡言之，就是建立品牌的體系、認證標準、建立一整套的語言體系，包括生產語言、服務語言，甚至終端銷售的話術等等。
這樣的話，品牌核心價值的血肉就完整了，骨架就搭起來了，形成品牌表達輸出的 “綱”。這個“綱”一定下來，它未來十年到三十年是不變的，指導我們后面所有的輸出工作，然后在品牌觸點部署。
這個完了以后，你輸出了所有的物料，就是在所有的品牌的觸點上面，去部署一致化的品牌的信息，建立一致化的品牌的體驗，要把它貫徹下去。
這個確定“綱”的核心目的，就是建立品牌的復利效應，即建立品牌資產的累積效應，構筑一致化的整體的品牌的體驗，日積月累，逐步提升。
這個品牌資產的累積復利效應，現在是越來越重要了。以前，做的品牌營銷主要就是廣告語。以前葉茂中的時代，叫五個一工程，“一句話、一幅畫、一個廣告片、一次招商大會，一輪央視傳播”，“ 5 個一”，打完收工。
那么現在 “5 個一”去做品牌營銷，肯定行嗎？肯定不行。因為現在招商大會的招商，渠道都放出來，大家都在招代理商，你只開招商大會沒有用；單一集中化的廣告媒體也沒了，不存在于單一媒體，所以你首先得在所有的觸點上面，建立品牌資產的復利效應。
10 歐賽斯品牌觸點模型
現在品牌觸點特別分散，媒體碎片化、機制化的形成，品牌的資產持續不斷的積累。
11 歐賽斯品牌能量模型
后面建立品牌能量模型是什么？就是企業要通過某一個產品、某一個活動，把企業的品牌的勢能拉高，帶入企業的全球產品的增長。
品牌建立初期，超級大單品能夠為客戶創造價值，帶動全系列增長，進而帶動全局勢能增強，品牌勢能越來越強。
品牌發展到一定階段后，持續做好營銷和渠道，向市場和客戶進一步傳遞品牌價值，
品牌勢能就可以轉化為銷售動能，持續性更強、更持久。
舉個例子，就是華為當時推廣手機的時候，最早跟保時捷推出了保時捷聯名款的華為手機。
華為和保時捷聯名款設計，一下子就是就提高了這個產品的品牌形象，不是說賣量多少，但是把華為的這個手機品牌形象拉到了一個很高的高度上。它是一個比較潮的，更具有科技含量，還有設計感的手機。
后面華為又推出了翻蓋版手機，這都是拉升品牌勢能。翻蓋版手機不求銷量，它是限量的，想買都買不到，并且還要加價，因為它的生產量、產能不足。
建立了品牌高勢能，就往下打，實現有效的營銷和銷售。
那后面要建立品牌價值體系圖，這是我們在品牌策劃的 PPT 里面經常出現的一張圖，就是品牌
價值體系圖 。
12 歐賽斯品牌價值體系圖
品牌核心價值體系圖，就是找到品牌戰略破局點、找到利益點和支撐點，找到核心價值點，找到戰斗口號，這四步。
我們找到了戰略，我們的利益點和支撐點是什么？有利益點一，利益點二，利益點三， 支撐這個價值。然后還有細分支撐的數據點（支撐點1、2、3），然后找到核心價值點，然后形成一句廣告語，就是戰斗口號。如果產品端就是“戰斗口號”，品牌端就是“戰略口號”。
老恒河料酒，“谷物釀”是它的戰略破局點，是它的最大優勢點，“03456標準”，即“零添加”“袪三腥”“提四香”“豐五味”“六真釀”。
然后核心價值就是“時間至香”，就做成一句廣告語。它實際上是把我們的“行敵我客”四情調研，對核心價值的推導，做了一個反向拆解，形成了一個支撐體系。
品牌價值的四步驟，找到品牌戰略破局點，找到利益點/支撐點，找到核心價值點，找到戰斗口號。
13 歐賽斯品牌戰略決勝模型
這也是歐賽斯的特色，它體現了我們全局系統思維的一張圖，就是品牌戰略決勝模型的這張樣圖（“屋子”）。
就是我們無論策劃多少內容，多大的方案，最后所有的策劃方案，最后一定是要用“一個詞能概括，一句廣告語能概括，最后一張圖能概括”。
就是一個全案項目策劃下來，它會填滿“屋子”圖里所有空白。如果你做過幾年，你把所有的 PPT 都打印下來，填滿這個“屋子”。
但填滿這個“屋子”，要回到一張圖上去，你才能“壹引其綱，萬目皆張”，抓住主要關鍵點。
這張圖，指導后面的千頭萬緒的各種各樣的工作，包括：市場分析，戰略定位，核心戰略、子策略，然后是 4P 落地，它是集中在一條線上，就是我們所說的“三個一”工作，即“一眼看到底的思維，一桿子捅到底的策劃，做一以貫之的執行”。
我們的基礎方法模型里面還有戰略配稱模型。戰略配稱模型有9個子模型。
歐賽斯基礎方法模型——戰略配稱模型（9大子模型）
01 戰略配稱模型——產品突破力模型
第一個叫產品突破力模型，就是戰略定位以后我們要做產品配稱，我們怎么往下實施產品配稱？我們總結了兩個產品突破力模型的六邊菱形，一個是功能價值驅動產品模型，一個是心理價值驅動產品模型。
功能價值六邊形模型：
包含：產品名、色彩、器型、符號、主視覺、傳播語六個方面；
重點是要提煉出產品的超級賣點，造成超級購買。
心理價值六邊形模型：
包含：品牌名、氣質識別、主傳播語、符號、主視覺、超級賣點六個部分組成。
打造一個高端產品，可以利用心理價值六角型結構。
功能價值六邊形模型：是對一個產品競爭力進行描述 ， 一個產品里面有Feature(特性)、有Advantage（優點），Benefit(利益點)，超級賣點。超級賣點是通過 F、A 、然后 B 提煉出來的。
簡要說，我的這個產品特性是什么？這個特性帶來什么優勢？這個優勢帶來什么利益？然后有很多利益點，我從里面篩選出一個最關鍵的利益點，就是超級賣點。然后這個超級賣點以一個最友好的方式來表現，表達出來。
超級賣點有三種表現方式，一個是短語的表達方式，一個是數字化口語的表達方式，還有一個歇后語即順口溜的表達方式。
短語的表達方式，就是比如說，“三棵樹、馬上住”，“好空調、格力造”， “選久諾，信得過”很簡單。
類似這樣的語言，如幾個詞，非常短，很精煉。
那么，數字化的表達方式是什么？，比如“一晚一度電”，“ 35, 000 次點火”，“ 24層凈化”，“充電 5 分鐘，通話兩小時”等。
這類的數字化，是雷軍特別喜歡用的，大家去看雷軍的營銷案例，有大量數字化內容。
歇后語的表達方式，使用就很多了。最知名的就是挖掘機培訓學校—中國“藍翔”，它的廣告語“挖掘機技術哪家強、中國山東找藍翔”。
上述是功能驅動產品模型的說明。
心理價值六邊形模型是心理價值驅動產品模式，就會復雜一點，就是這個心理價值六邊形模型。
這種心理價值產品就會有“利益點，支撐點、品牌個性”。
這個利益點是功能利益點；有功能利益，有支撐，還要打品牌的個性，還要有“情感利益，還要有“情感訴求、功能訴求” 。再有就是，“品牌名、氣質識別、主傳播語、符號、超級賣點、主視覺”。
在功能驅動產品六邊形里面，有一個“器型”很重要，就像茅臺酒的器型（酒瓶外形），像海天醬油的這個器型，就是產品包裝的形狀的設計。這個“器型”就是它的最大的超級符號。
很多產品里面，器型是比符號更重要的符號，器型就是符號?！俺壻u點”提煉的模式，通過 FAB 提煉出 Feature 特性，加 Advantage優點，推導出“功能價值、情感價值、自我表征價值和資產價值”，去找到它的利益的層次，轉化成消費者利益。
要把產品優勢轉化成消費者利益，找到最具競爭力的“超級賣點”，即消費者需求的利益點，這個利益點能夠帶來銷售轉化的，能夠壓制競爭對手的利益點。
那么，超級賣點提煉是否好，最佳評判標準，就是江南春講的三句話，叫“客戶認不認、銷售用不用、競品恨不恨”。它是非常經典實用的。
02 戰略配稱模型——貨盤突破力模型
第二個是貨盤貨盤突破力模型。
我們在做運營配稱的時候，其中很重要的點是貨盤結構梳理。因為你戰略定位，只要定位定完以后，貨盤就需要發生變化。比如說三棵樹的健康漆，這個定位確定完叫“健康漆”，定完以后，它不只是“健康漆”這個傳播點。它的一組貨盤就是“健康漆”的貨盤，需要有各個系列的健康漆的產品；還有就是把不符合健康信息概念的產品系列要全部砍掉。
針對 “健康漆” 的產品要全部開發。然后這個貨盤定完以后，它的價格帶也發生變化。高端產品要植入，中高端產品要增強，低端產品要砍掉等等策略實施。
要對原來貨盤進行一系列的改造，然后讓它在市場上更有競爭力，對渠道更有吸引力，有更大的價值。
所以，首先對它的原貨盤，基于波士頓矩陣模型進行區分，它里面有哪些“優勢產品”，有哪些是“明星產品”，有哪些是“瘦狗產品”，哪些是“問題產品”。
然后，對它的貨盤在戰略上做組合部署，就是它的利潤產品系列要增加更多，形象產品要增加更多。這個對每個客戶，部署方式是不一樣的，有些客戶是做“國民產品”的，其實不一定是要做高端產品、高價產品。
但有些公司產品，因為它本身定位在中高端，它就要做中高端產品。所以，要對它進行布局調整，“該增加的增加，該替換的替換，該刪除的刪除”。這三個動作加上，改變成一個新的貨盤。
在做貨盤定位設計時候，這個貨盤要形成結構，里面要有“ 利潤產品、常銷產品、引流產品 、形象產品 ”四個產品，這就形成了貨盤的整個優化改造。
這個就是企業的利潤表，這個是非常關鍵的，這個是要有很強的商業經驗。不是說，你做出個PPT這么簡單。
這個貨盤設計出完以后，它的利潤要能穩定，即老板一年下來能夠賺多少錢，要依賴這個貨盤。 他賣的銷量就是他的銷售額，銷售額就有他的毛利。
貨盤是企業的核心競爭力所在，一頭承載的是品牌戰略定位，一頭承載的是連接市場的落地。
那么，貨盤這里面要明確每個戰略產品線的戰略任務、每個產品線的推出的次序、產品的結構等。不同產品進入不同的渠道。
它是一個全面綜合性考慮的戰略配稱模型。
下面就是價盤突破力模型，定價定天下，價格是老板最大的決策。
03戰略配稱模型——價盤突破力模型
企業的貨盤配套上去，價盤也要配套上去。
然后這個價盤怎么樣去建立才能最好攔截這個市場。注意，不是所有的客戶都要搞成這個橄欖型的，其實這個只是一個思路框架。
對不同客戶、這個價盤是完全不一樣的，它是完全定制的。有些價盤它就要做成低價組合，有些它就是中低端全部砍掉，只做高端產品。不是說這個橄欖型價盤組合就是最好的。
橄欖型只是一種情況下的價盤模型。
所以我還是回到這句話，就是真正的策劃咨詢公司，是培養大家的思維能力。不是教會大家一張圖，這張圖是不值錢的，這個是思維方法在這個具體環節中的一個應用而已。
一個企業在經營中會碰到千奇百怪、成千上萬個問題。每個問題都是不同的，每個問題都要獨特的解決方案去解決。
只有一種方案能解決，就是你的思維能力比較強，不是你的圖比較多，你的思維能力強了以后，到這個時間點，你也可以創造一張圖來解決這個問題。
思維能力強的人，他完全可以創造各種各樣的圖去解決問題，這是真正值錢的。
以前在培訓行業里面有成功學培訓，現在成功學培訓機構已經倒閉了。為什么倒閉了呢？因為成功學把一個企業成功這樣很復雜的事情，把它搞得很簡單。它搞得取巧化、投機化的方式。學了成功學是不會成功的，學了成功學反而不會成功。
為什么學了成功學不會成功了呢？因為成功因素是很復雜的，不是套幾個模板就能成功。一旦你去套幾個模板的時候，你已經不會成功。
模板性的策劃也就這個特點。一旦你套幾個模板，你的策劃是做不好的，所以很多做模板性策劃的公司，做了三年之后，已經不會做策劃了。
甚至可以說他從來沒有做過什么策劃，他想做成一個好策劃的機會都沒有。
你要通過這個東西，要看到后面的思維，扣住后面的思路。
你的分析問題、解決問題、思考問題的能力才是最重要的能力。
04 戰略配稱模型——大單品突破力模型
戰略配稱模型——大單品突破模型。大單品怎么做？要研究，然后推出大單品。
歐賽斯大單品突破模型做了個提煉，包含三個部分：選品、開發和營銷。
現在市場上產品同質化程度都比較高。一個產品能夠占到市場 10% 的占有率，要好過 10 個只有 1% 的市場占有率的產品。這就是大單品的價值，你要開發出一個拳頭產品，核心品效的產品，把它做出來。
整個開發的過程，有選品、開發、營銷，其中選品是最關鍵的，選品要選對，你再去開發，再把它實施落地。
05 戰略配稱模型——渠道突破力模型
那么，戰略配稱模型——渠道突破力模型。
你怎么進入渠道？渠道怎么選擇？怎么進攻？怎么防守？渠道進入的次序是什么？渠道進入怎么招商？這個是一整套的體系化的問題。
渠道突破模型分為三大塊：公司的渠道組合選擇、產品渠道組合選擇和進攻序列。
企業在什么時候進哪個渠道，怎么進攻、怎么防守是超級重要的。
一般渠道突破，有幾種方式。有高端側翼突破的方式，現在我們XX速凍食品項目做的是高端側翼渠道的突破方式，有通過電商線上突破的方式，還有打游擊戰的方式。
打游擊戰方式，就是我在一個區域市場里面，我只做區域市場。比如，現在我們做防水行業，服務卓寶防水項目的時候。在做的時候，當地有好多地方性的防水品牌。西安有西安當地的防水品牌，云南有云南當地的防水品牌，只做區域市場。
有的一些產品做微商，只做微商這個渠道，不做其他渠道，就是通過一些郵寄性的渠道。當然也有通過正面戰場來實現突破的。
此外，渠道也可以通過上線市場來突破，一二線城市；也可以通過下沉市場，三四線城市突破。
例如，連鎖中式漢堡品牌塔斯汀，是個典型的下沉市場突破案例，主要在三、四、五線城市布局。然后農村包圍城市。
你要有一個渠道策略，還要有一個渠道策略的整體構思。先進什么，后進什么。然后不同產品對渠道要有不同的組合。
渠道不能一下都進的，你要確定最匹配的進入次序，并且在合適的時機，然后分步驟的策劃，你才有機會把這個產品的渠道落地，把產品真正意義上實現落地銷售。
產品在行業導入期、成長期、成熟期、維持期的不同階段，它的渠道策略也是不同的，要進行不同的運營選擇。
而中國的渠道一般來說叫“六縱六橫”，中國是世界上最有戰略縱深度的一個市場，因為中國面積大、人口分布廣、人口數量多，需求多樣化，總消費市場規模大。
其實中國市場是允許比較多的品牌同時生存，但是在戰略縱深度布局實施，你就要選擇重點、次序來做，按照自己的資源稟賦在“六縱六橫”里面選擇。
六縱是什么呢？就是“流通、自營、加盟、特通、電商、微商”、六橫是“大區、省、地級市、縣、鎮、村”六級渠道。
歐賽斯服務大將軍瓷磚品牌的時候，那時候發現有幾個品牌的瓷磚，專門做農村自建房市場的。聽都沒聽過，從來沒聽過這個品牌，但是在區域銷售做的還可以。
它的品牌名氣不響，但它的銷售額做的很高，直接做到“村”這個層面。渠道只做“鎮、村”，縣都不做，就只進入最底層渠道市場。
品牌進入市場要有相應的進攻和次序，然后去進攻。
06 戰略配稱模型——終端靜銷力模型
什么叫靜銷力模型？靜銷力解決的問題，就是如何讓產品具備“放在貨架上自己就開賣”的能力。 靜銷力就是產品沒有人推銷，靜靜的直接賣掉的能力，就叫靜銷力。
還有一個動銷力模型。動銷力是什么呢？就是產品放在終端，有人推薦、介紹，就可以把它賣掉。動銷力解決的問題，就是如何通過終端有效推介讓消費者想買，馬上買，輕松買更多。
市面上的生意有兩種，一個是做 PPT 文件的生意，一個是不做 PPT 文件的生意，因為我們咨詢行業，就是做PPT文件的生意。客戶來了，需要我們講解，需要準備文件資料。
但是，一個普通的流通性產品，直接放到貨架上面，沒有人講就直接要開賣了。
這是我們靜銷力模型的“包裝、價格、陳列、終端自媒體”等要素，就構成終端靜銷力模型。
其中最核心的肯定是“包裝”。然后是產品的“價格、陳列”，然后是“終端的自媒體”，占領了模型圖的四個象限，完成了終端的動銷力、靜銷力。
07 戰略配稱模型——終端動銷力模型
那么，終端動銷力還有什么促銷方式呢？我們有“單頁、道具、話術”，就是有促銷員推介的情況下，我們怎么把產品賣好。
這是 FAB 的銷冠話術。怎么樣提煉這個話術？形成一套銷冠的話術。
終端銷售有宣傳頁，銷售道具。比如，歐賽斯服務的三棵樹項目，終端銷售，采用“聞味認好漆，一個金魚缸里養金魚”等方式來銷售。
此外，歐賽斯服務的“大將軍”瓷磚。 我們幫助客戶設計了瓷磚的“七星高品質”展示的終端銷售道具。
08 戰略配稱模型——營銷運動模型
營銷運動模型是什么呢？就是找到一個關鍵、落地的營銷動作，能夠比競爭對手好 10 倍、甚至是 100 倍的，調動內部的優勢力量，集中做好這個戰略動作，將其變成一個戰略化行為。
這個戰略動作，我們要取得“公關的話語權，線下動銷的終端權和心智的占領權”。
那在公關方面，公關中的營銷運動，我們要占領五個制高點：思想制高點、內容制高點、規格制高點、資源制高點和傳播制高點，這五個制高點。
線下的動銷，我們要探討動銷模型，能夠把動銷模型把它放大，變成一個戰略級的動作，持續不斷的去做。
像安井之所以成為速凍丸子行業的第一名，因為它在菜場里面，幾個人一起，支一口鍋賣它的肉丸。這件事情，它一年要做幾萬場，這就是一個線下動銷的一個具體的戰略化動作。
心智攻擊，是在一個時間窗口，將品牌植入到消費者心智中。在心智攻擊內，我們服務的客戶——“啄木鳥”，主營家庭維修，是一個典型。
它也是前幾年，也是在我們的推動影響下實施心智攻擊動作。我們在戰略分析報告里面提出，它的整個行業窗口期就是 3 到 5 年時間，它要在窗口期里面去把這個行業的老大位置鎖定，去擴大它的規模，還要發起一個營銷戰役。
啄木鳥其實在心智攻擊上面，他們是很有思考的。他們最早獲取流程方式是在小區里發傳單，他的老板那時候通過發傳單來占領樂乎心智；第二階段是在電話黃頁做廣告，通過電話黃頁占領客戶心智；第三階段是占領互聯網，他在關鍵詞占領上面做得非常好，就是你在網上一搜“家庭維修”，它一個屏幕下出來的結果50%是“啄木鳥家庭維修”，令人驚嘆的 SEO 能力。
第四階段，它是在分眾拿到了流量的洼地，就是很低成本的廣告位，在“分眾+社區+高鐵”幾個層面媒體做廣告，啄木鳥的“曝光率”確實還是很高的，品牌幾乎是人皆盡之，占領大眾的心智。
啄木鳥是在我們客戶里面，是心智攻擊做的比較成功的一家。我們建議它的整個營銷運動模式的關鍵是要找到一個比競爭對手做得好的事情，不是要很多事情，一個企業一年能找到一件這樣的事情就已經不錯了。
我們戰略定位以后幫客戶做的動作是什么？其實客戶每年有成百上千個動作要做，通過客戶去推動戰略，我們就幫他們策劃的是幾個“關鍵大事”。
其實，企業的老板對我們的期望：并不是說，你要幫他做很多事情，而是你要把幾個大事做得透。
是的，我們要建立這樣的思維。我們做電商落地的時候也是這樣，就是你能幫他“做好幾個大事情”是核心，并且能帶著他們把這個“大事”完成掉，這個效果是更加好的。
戰略配稱模型里面還有內容出圈模型。
09 戰略配稱模型——內容出圈模型
因為現在越來越多的產品在做電商，電商是一個“品效合一”的平臺。
它既是一個渠道，它也是一個媒體，渠道媒體合一。
在電商上打仗，內容出圈模型，這是我們總結的一個模型。
首先它要有一個品類的機會。現在電商圈里有一句名言，就是所有的流量問題都是產品問題，大家體會一下這句話。
所有的流量問題歸根到底都是產品問題。再有一句話，所有的產品歸根到底都是戰略問題。
什么是戰略？就是說，你在推出一個新產品的時候，它一定要有一個品類機會，如果沒有品類機會就推出產品，則很難達成目標。比如，我們服務皇宇公司做的“爆炸鹽”產品，這是個新品類機會。
但他如果做傳統的“洗衣液”和藍月亮打，有機會嗎？做洗衣粉和立白打，有機會嗎？做洗衣凝珠跟蔬果園打，有機會嗎？都沒有機會。
爆炸鹽的這個新品類，還沒什么強者，有很多人在做，但是還沒有“領導者、取勝者”出來，這就是搶占品類的機會，只有品類機會出來的時候，你才能做這個品類。
這個品類機會出來以后，你還要做一個優勢產品。不僅有這個品類，還要做優勢產品，你還要定義一個品牌。
然后相應的就有營銷動作實施，如小紅書首發、種草，什么規模遞進，要去鎖定它細分的領導地位。最后要去“破圈，跨界聯合，明星代言”；如果“破圈”，它先要沉淀建立模型，然后破圈。大的思路就是這樣。
當然現在講內容出圈，需要完成落地內容“小紅書 5, 000 篇，抖音 2, 000 篇，快手1000篇”。這個具體的落地方法，更迭非?？?。這個是兩年前有效的方法，現在更迭非常大，可能到今年就無效了，到明年更加無效。
興趣電商、平臺電商，最后流量變現，賣貨實現收入，這個是大的邏輯思路。
好了，今天就分享到這。 謝謝大家。
